Datacenter verkoop en sales strategie voor gesprekken met CFO en IT-manager
Hoe kan je in sales het beste een en wat is de beste sales en verkoopstrategie om een IT-manager en CFO te overtuigen? Dit zijn vragen waarin we je in dit korte artikel mee kunnen helpen. Ontdek 3 sales strategie voorbeelden hoe je het datacenter van jouw werkgever succesvol kan positioneren bij de IT-manager en de CFO, en zo nieuwe klanten binnenhaalt.
Datacenter verkopen aan de CFO en IT-Manager: Stakeholders en hun belangen
Er is helaas geen eenzijdige sales strategie en een vast repertoire aan verkoopargumenten, die je altijd kan gebruiken bij het verkopen . Een datacenter kan om diverse redenen worden overwogen en die zijn voor elk bedrijf steeds weer anders.
Zoals overal in de sales heb je als verkoper te maken met verschillende bedrijven en stakeholders met elk hun eigen belangen. Het is daarom belangrijk dat jij in een vroeg stadium ontdekt:
- Wat de huidige situatie is.
- Wat de gevolgen zijn als de klant niet op tijd actie onderneemt en mee verandert met ontwikkelingen in de markt.
- Wat deze gevolgen betekenen voor de verschillende stakeholders waarmee jij praat.
3 sales praktijkvoorbeelden datacenter verkopen aan CFO en IT-manager
Hieronder vind je 3 voorbeelden hoe jij als verkoper een CFO én een IT-manager kan overtuigen. De primaire klantbehoefte is steeds hetzelfde: Namelijk kostenbesparing, efficiency verhoging en risicoverlaging. Maar de belangen van de IT-manager en de CFO zijn voor elk van deze primaire klantbehoeftes weer net even anders.
1. Kostenbesparing
Jouw klant overweegt een extern datacenter om kosten te besparen. Bijvoorbeeld op het beheer en onderhoud van een eigen serverruimte en in-house datacenter.
Belangen IT-manager:
De IT-manager heeft door kostenbesparing meer ruimte in het IT-budget. Maar door de uitbesteding naar een extern datacenter worden misschien enkele van zijn teamleden overbodig. Daarnaast is er de zorg of een datacenter dat nu past ook over 5 jaar nog wel de juiste oplossing is. Er gaan immers steeds meer applicaties naar de public cloud.
Belangen CFO:
De CFO ziet IT en datacenters als een kostenpost. Hij heeft weinig inhoudelijke kennis over het functioneren en belang van datacenters. Het moet gewoon goed zijn en werken, maar vooral ook niet te duur. Hij laat zich vooral leiden door de kennis en adviezen van de IT-manager, maar let strak op de kosten in vergelijking tot de huidige situatie.
Jouw boodschap aan de IT-manager:
Het datacenter is ten alle tijden schaalbaar. Mogelijkheden om flexibel te upgraden en downgraden tijdens de looptijd van de overeenkomst zijn bespreekbaar als dat beter bij hen past. Medewerkers hebben altijd toegang tot het datacenter om zelf werkzaamheden uit te voeren. Als dat niet lukt dan kan er ook gebruik worden gemaakt van onze ondersteunende engineers en diensten. Ons datacenter biedt mogelijkheden om vanuit uw private omgeving met diverse public cloud providers te verbinden. Hierdoor blijft uw datacenter bij ons een toekomstbestendige oplossing, ongeacht hoe uw cloud strategie zich in de komende jaren zal ontwikkelen.
Jouw boodschap aan de CFO:
Laat zien welke kostenbesparing de CFO kan realiseren in diverse scenario’s door externe datacenterruimte te huren. Vraag hem wat de (financiële) gevolgen zijn voor de continuïteit van het bedrijf als kritieke applicaties niet beschikbaar zijn. Bijvoorbeeld door storingen, veroorzaakt door achterstallig datacenter onderhoud. Laat zien hoeveel jullie investeren in preventief onderhoud, waardoor je de eventuele hogere maandlasten kan onderbouwen.
2. Productiviteit- en efficiency
Jouw klant overweegt een extern datacenter zodat ze IT efficiënter kunnen gebruiken en collega’s overal kunnen samenwerken, wat uiteindelijk de productiviteit zal verhogen.
Belangen IT-manager:
Uitbesteden klinkt goed maar hij maakt zich zorgen over de investeringen in nieuwe hardware. Daarnaast zijn niet alle applicaties geschikt voor uitbesteding. En hoe zit het met de connectiviteit naar het datacenter? Loopt het bedrijf geen risico door alle servers bij een partij te plaatsen (vendor lock-in)?
Belangen CFO:
Hij wil het aantal leveranciers verminderen om synergiën te realiseren. De keuze om het huidige in-house datacenter uit te breiden of uit te besteden is er één voor de lange termijn. Als bedrijf krijgen ze in de toekomst toegang tot alle nieuwe technologieën. Ze willen dat het datacenter helpt bij het besparen van tijd en kosten, maar de maandelijkse kosten lijken aan de hoge kant.
Jouw boodschap aan de IT-manager:
Bestaande hardware kan worden verhuisd naar uw datacenter. Jullie kunnen ondersteuning bieden bij het migreren, verhuizen en bieden zelf of via een partner volledig projectmanagement aan voor dit traject. Bepaalde applicaties kunnen op kantoor blijven draaien, in het datacenter of zelfs bij een managed service partner of cloud provider in hetzelfde datacenter. Zo kan het bedrijf altijd alle kanten op. Er is geen sprake van een vendor lock-in omdat jullie cloud- en carrier neutraal zijn.
Jouw boodschap aan de CFO:
Door voor uitbesteding aan jullie datacenter te kiezen, profiteert de klant van slechts 1 leverancier die verantwoordelijk is voor het beheer, onderhoud en de beveiliging van het datacenter. Daarnaast kunnen extra diensten van toegevoegde waarde worden afgenomen. Denk bijvoorbeeld aan installatiesupport en connectiviteit. Het datacenter verzorgt alle certificeringen, regelt de audits en deelt de rapporten. Hierdoor zijn de data en processen van de klant altijd compliant en is het bedrijf geen tijd en geld meer kwijt aan dure externe audits. Onderaan de streep levert een extern datacenter een significante kostenbesparing op en een aanzienlijke tijdbesparing.
3. Risico verlagen
Jouw klant overweegt een extern datacenter om de risico’s op diefstal en calamiteiten zo laag mogelijk te houden.
Belangen IT-manager:
De IT-manager krijgt vanzelfsprekend direct van alles de schuld als de website niet werkt, e-mail het niet doet en bestanden of applicaties onbereikbaar zijn. Hij zal dus vanuit dat oogpunt de veiligste keuze willen maken, zonder de volledige controle uit handen te willen geven.
Belangen CFO:
De CFO mag dan wel minder verstand van IT of datacenters hebben, maar hij weet wel degelijk wat het betekent als klanten geen orders kunnen plaatsen.
Jouw boodschap aan de IT-manager:
Jullie datacenter is uitermate goed beveiligd. Er wordt tijdens onderhoud altijd voor extra controlemechanismen en redundantie gezorgd. Alleen de IT-manager en zijn team bepalen welke personen en goederen toegang krijgen tot het datacenter. Dankzij jullie portal zit de klant zelf achter de knoppen en behouden ze op afstand nog steeds de volledige controle, maar met de mogelijkheid om het datacenter te bezoeken. Mocht zich toch een calamiteit voordoen, dan bieden jullie of partners in het datacenter back-up en disaster recovery diensten aan. Of de mogelijkheid tot flexibele werkplekken in de kantoorruimte van het datacenter.
Vraag ook eens wat het voor de positie van de IT-manager en zijn team betekent, als er een langdurige storing is en het bedrijf niet bereikbaar is. De IT-manager moet de juiste keuze maken en die kunnen verantwoorden, anders staan zijn carrière en de carrière van zijn team op het spel.
Jouw boodschap aan de CFO:
Vraag de CFO wat het (financieel) voor het bedrijf betekent als ze geen toegang hebben tot IT-diensten, variërend van 1 uur tot een of meerdere dagen. Wat betekent dit voor de omzet van het bedrijf? En wat betekent het voor het klantvertrouwen en imago, als jullie business verstoord is geraakt. Bijvoorbeeld door een onbereikbaar datacenter of een verstoring bij jullie hoofdleverancier van connectiviteit?
Door de CFO mee te nemen naar het absolute “doomsday scenario” en uit te rekenen wat zo een situatie allemaal zou kosten, kan je jullie meerwaarde en eventuele hogere maandelijkse kosten gebruiken als instrument. De CFO zal dan inzien waarom jullie datacenter een geweldige keuze en het absoluut waard is, om het risico op omzetverlies en imagoschade te elimineren.
Wat is jouw beste datacenter sales tip voor verkopen aan de CFO en IT-manager?
We hopen dat je dit een nuttig artikel vond en je geïnspireerd bent geraakt door onze drie voorbeelden. Wat zijn jouw verkoopstrategieën om de CFO en de IT-manager te overtuigen om jullie datacenter diensten te kopen? Neem eens vrijblijvend contact met ons op om te kijken of we elkaar kunnen helpen?
